"J'ai bon espoir d'avoir un service qualifié SecNumCloud en 2025", Denis Planat (DG de Free Pro)

L'Usine Digitale – Free Pro, anciennement Jaguar Network, est entré sur le marché en BtoB en mars 2021. Au départ, quelles étaient les promesses et, trois ans plus tard, sont-elles tenues ?

Denis Planat, directeur général de Free Pro – Dès le début, notre mission était d'apporter la même révolution que Free a mené : la simplification voire même la démocratisation des solutions technologiques pour les entreprises. C'est un pari réussi parce qu'en l'espace d'un peu plus de trois ans, nous avons atteint un chiffre d'affaires significatif sur le marché des télécoms. Mais plus que le chiffre d'affaires, ce qui est intéressant c'est la panoplie d'offres que nous mettons à disposition et la taille des entreprises que nous adressons. 

Il y a deux types d'offres : les offres "Pro" et les solutions "XPR". Les premières s'adressent essentiellement aux TPE-PME et ont la particularité d'être très industrialisées donc avec des prix assez agressifs. Les secondes sont beaucoup plus personnalisées et s'adressent essentiellement à des entreprises de plus grosse taille, que ce soit des ETI ou des grands groupes. Au total, nous avons conquis plus de 70 000 clients. En si peu de temps, c'est une belle performance, surtout sur le marché du BtoB. Ce n'est pas moi qui le dis, ce sont les analystes. 

Vous considérez-vous comme opérateur de télécommunications ? 

Nous sommes au moins autant informaticien qu'opérateur télécom. Notre métier, ce n'est pas tellement de gérer les tuyaux pour faire véhiculer l'information. C'est la gestion de la donnée : aller collecter la donnée où elle se trouve, c'est-à-dire dans les entreprises, la transporter dans des réseaux parfaitement sécurisés, l'héberger dans des data centers le mieux possible et la protéger puis enfin la restituer à nos clients. 

Alors, évidemment, les opérateurs télécoms vont dire que nous faisons ça depuis toujours. C'est faux : eux le font en tant que transporteurs. Nous, nous ne sommes pas que des transporteurs, nous sommes aussi des gardiens du temple. C'est pour cette raison que nous mettons une connotation de protection dans chacune de nos solutions. 

D'où votre lancement, j'imagine, dans le processus de qualification "SecNumCloud" pour votre cloud privé. Ce visa de sécurité, délivré par l'Agence nationale de la sécurité des systèmes d'information (Anssi), atteste de la robustesse d'une solution. Depuis janvier 2024, date de l'annonce, où en êtes- vous ?

J'ai pour habitude de dire que SecNumCloud est la face nord de ce que nous proprose l'Anssi en ce moment, c'est-à-dire le plus haut degré de sophistication et de certification que l'on peut avoir. Je n'ai pas dit que cela nous faisait plaisir de faire tout cela mais ça nous paraissait légitime d'aller dans ce que le marché propose de plus difficile à atteindre aujourd'hui. 

Nous avons passé le J0 [jalon 0 qui correspond à l'acceptation de la demande, ndlr] et j'ai bon espoir qu'en 2025 nous ayons un service qualifié. C'est parce que notre offre est en cours de qualification que le ministère de l'Intérieur nous a de nouveau choisi pour héberger les données de la Gendarmerie nationale. Si nous n'avions pas eu ça, nous aurions été en difficulté, je pense. 

Quel investissement représente ce processus de certification ?

Nous n'avons jamais communiqué un montant en euros. En revanche, je peux vous dire qu'il y a une équipe de 2-3 personnes mobilisée depuis 18 mois, dont notre RSSI. Je ne compte pas les personnes liées aux infrastructures. En effet, pour obtenir la certification, il y a des exigences techniques et opérationnelles. Par exemple, les équipes doivent non seulement être dédiées à cette offre mais aussi accédées physiquement à des espaces protégés. Ainsi, dans nos locaux à Marseille, il y a des salles spécifiques dans lesquelles les équipes vont pour servir les clients qui nous ont acheté ce service là. 

En qualifiant votre cloud privé, pensez-vous attirer des entreprises qui jusqu'ici n'étaient pas chez Free Pro ?

Oui, je l'espère. Quand nous avons décidé, 18 mois en arrière, d'entrer dans le processus de qualification, nous l'avons fait parce que nous avions discuté avec nos clients. C'est eux qui nous ont incités en nous disant : "si vous souhaitez rester en haut du panier, allez-y !". Sur ce point, le marché public est très moteur. Ensuite, il y a l'industrie. Nous avons beaucoup de clients dans le domaine de la logistique. Certains nous ont expliqué qu'il y avait des flux qui ne pouvaient jamais s'arrêter, voire même être attaqués. Donc je pressens que certaines industries, dont le modèle économique est tendu, vont être intéressées par notre offre qualifiée. 

Votre offre de cloud privé se repose sur VMware, racheté par Broadcom pour 61 milliards de dollars. Ce rachat s'est traduit par une nouvelle politique tarifaire qui a entraîné une forte hausse des prix. Cette situation a été dénoncée par Orange, Thales ou encore AT&T. Et vous ?

Sur le plan tarifaire, nous avons tous été logés à la même enseigne. En fait, ce n'est pas tellement les prix qui ont augmenté, c'est la façon de pouvoir acheter du VMware. Ainsi, certains de nos clients voyaient leurs additions multipliées par deux ou trois. Face à ce constat, nous avons proposé trois réponses. La première, c'est d'être plus frugal dans les configurations mises à la disposition de nos clients. La seconde possibilité c'est de prendre des engagements sur la durée sur lesquels nous pouvions favoriser une tarification plus intéressante. La troisième réponse a été de proposer une mutualisation des plateformes à nos clients et donc les tarifs de licences. 

Cette situation, où les Américains nous disent "c'est comme ça, nous ne discutons pas", nous renvoie évidemment à la question de la souveraineté. 

Vous parlez de souveraineté. Que pensez-vous de la situation actuelle autour du schéma européen de certification cloud (EUCS pour European Union Cybersecurity Certification Scheme for Cloud Services), dont les négociations sont complètement bloquées ? La France souhaitant un niveau "High +" à l'image de son visa SecNumCloud, c'est-à-dire avec des critères d'immunité contre les lois extra-territoriales.

Je n'ai pas d'avis. De manière générale, j'essaie que nos équipes soient au plus près de ceux qui font les normes, mais nous ne participons pas vraiment à ce bal d'experts. Moi, je pars du principe que l'Europe finit toujours par gagner, avec des conséquences bonnes ou mauvaises. Dans tous les cas, nous sommes plus forts à 400 millions d'habitants face à des puissances telles que la Chine ou les Etats-Unis. Du côté de Free Pro, l'objectif est d'être prêt. C'est comme un sportif : on ne sait pas trop quelles épreuves du décathlon je vais avoir à courir mais je préfère être en bonne santé dans tous les cas. Donc, je m'entraîne.